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会員の皆様、お疲れ様です。
QMCコーディネーターの堀江です。

4月24日に開催されたQMC定例勉強会11回目のご報告をさせていただきます。

【参加者】----------------------------------------------------------------
堀江龍一、東慎一朗、古川文美子、天満一通、楢村伴睦、西本真司、福島達也、前田洋一、廣野景治、佐藤千景、伊藤佐知子、高橋京恵、安井英規

上記13名(敬称略)
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第11回目テーマ
『 リードマネージャーの交渉術「4段階のチェックポイント」』

★一部  レクチャラー 東 慎一朗



【概要】
今回は『リードマネジャーの交渉術』 をテーマに東慎一朗さんが、レクチャー役を担当されました。部下のマネジメント時に心がけていること、実践していることのお話しとケースによる交渉法などを学習し合いました。

自らがリードマネジメントができているか確認するために、以下の4段階のチェックポイントがありました。


【1】自分の欲求を満たしていること(自分の心に余裕を持っている状態を保つ)

(満たすことができる環境
問題が解決できる自分だと思えている
心がベストコンディションな状態で、冷静な対応ができる状態です。

(満たすことができない環境
悩みを解決しなければいけないとおもって結果を求めている
焦りが生まれ、外的コントロールをしがちになります。

【2】相手の『上質世界』を受容すること(固定概念にとらわれず全て受け入れる)
=違いを受けいれる(受け止める)

(受容することができる自分
自己哲学的な考えができている
(自分はこうするという考えをもっていて、相手と価値観が合致している)

(受容することができない自分
依存型の自分になっている
(相手に対して価値観の違いや過去のいやな思い出をもっている)

【3】相手の欲求特性を掴んで自分も満たされるような配慮・対応を行う
 (良い配慮ができる時
相手の立場で考えることができる時
利己よりも利他の心を持ち、心にゆとりがある状態です。

(良い配慮ができない時
相手の存在を自分より上位に置いている時
自らの手で相手の価値を自分より上だと捉え、逆に自分を下げている状態を作ってしまうことで焦りが生まれ、外的コントロールに移りがちになってしまっている状態です。

【4】お互いの『上質世界』の擦り合わせをして妥協点を探す事(目的・目標は分かりやすくフォローできるシステムづくりが大切)

以下の事例3つに対して、自分であれば具体的にどう対応するかを話し合い、皆さんから以下のような意見がでました。
(◉:東さんが実際に対処して改善した方法)





事例①「部下や取引先に対して常に感情的な言葉で強制し有無を言わさず実行させるAさん」のケース

・とりあえず聴く(指導の目的・理由)
・力の欲求を満たすために、指示を全て気持ちよく聴く
→その後、上司と上質世界の擦り合わせをする
・冷静に対応する(相手が憤怒している場合)
・相手を知っていく努力をする
・相談をもちかける
◉クレーム処理を部下におしつける上司に対して・・・
自分がまず先に冷静になり、上司のいうことを受け入れること
多様な視点から対処の方法を考えること
・立てたものの言い方をする
・確認する
 
事例②「本人はいつも一生懸命仕事をこなしていると思っているが、上司から認められていない事に不満をいう部下Bさん」のケース

・まずは相手の言い分を認める
・原因を掘り下げて聴いてみる
・現状をとにかく詳しく聴く
・自分の行動に気づいてもらう(自己評価にたどりつくことを促す)
・どういう評価がほしいのかをきく→そのための理想の言動を考えることを促す
・面談する場面を持って、言い分を聴く
・できていることを褒める
・相手を知るというコミュニケーションをとる
・自分自身で自分を評価してあげることを気づかせる
◉自分の余裕のある範囲をリードして教える

事例③「本来やるべき仕事をこなせているのに、人間関係に不器用で周囲から認められていないことに不満を持っている部下Cさん」のケース

・周囲の人にCさんの良いところを伝える
・相手の上質世界をきく(どんな風に認められたいのか?)→そのための方法を一緒に考える
・対話ではなく会話をこころがける
・上司から話しかける
・飲みにケーション
・できていることを認める
・なんとかしたいかということを確認し、そうであれば満たされる方法を考える
◉本人の人間性の長所を伝える(自信を持ってもらう)
  人間関係を修復する姿を見せる


人材教育の本質
人間教育の本質は、教え育てること。
教える→引き出すに移行させることで、自ら考えて行動し、その行動と結果に責任を持つという概念が育つ。

リーダーの役割
「らしさ」を引き出してあげることが必要。

誰でも生まれながらに持っている強みや能力がありますが、全ての人がそれに気づいているわけではない。

ミーティング等で相手の良いところを話し合う(少人数4~5名)

欠点や弱点ばかりを直そうとばかりせず、「らしさ」を見抜き成果に向けての生かし方をリードしてあげることが大切。

相手を変えようとはせず、自身の関わり方の質の向上に努める。

人間力のある人を目指す
人間力のある人とない人との境目(自身の我欲をどれだけ抑えられるか)
そのポイントは…
① 素直になること
② 冷静に自分の思考と行動をコントロールすること
③ 相手の望みや願望を叶えようとすること



★二部  レクチャラー 堀江龍一

2015 4 24 2部

【概要】
『交渉の戦術』について話し合いました。
戦略とはどこへ何故いきたいかという目的、戦術とは行こうとしている場所に到達するための手段。リーダーの中には戦略を考えず、メンバーの仕事を向上させようとする人が大勢います。目的をもたないため、成功することはほとんどありません。
「仕事の成果が上がらないメンバーを呼んで話し合う」と仮定し、徹底しておくべきいくつかの内容について話し合いました。

(話し合いの前に整理しておきたいこと)
マネジメントにおける戦略とはメンバーが、強くなり、もっと責任を持てるようになる手助けをすること。メンバーとの話し合いは、メンバーを仕事で成功させ、それによって自身を付けさせることにある。

・成果をあげるための目的を理解させるためのネタを用意する
・その子が入社してからの歴史、家庭環境や日々の生活、精神状態、周囲からの普段の姿など情報をしっかり集めておく(成果が出ていない背後にあるものを把握する)

◉成果があがっていない要因が分かっている場合 
→行動の具体的な改善策を自らが持ち、伝える(指導の中身を明確にする)
 気づいてもらうために効果的な質問内容を考えておく

◉成果があがっていない要因がわかっていない場合
→どういう行動をとっているか(Doing)を詳細に聴き、洞察する(一緒に問題解決を図る姿勢をもつ)
自己評価してもらい、改善策を考えてもらう(ここでは答えを言わない)
味方であるという姿勢を示す

・チームで目指している姿を共通で認識し、現状との違いを確認する(話し合いの最中)


1. 譲歩-最善の妥協法
相手に変わってほしいなら、自分を変え、何か相手にとって価値があるものを与える用意がなければなりません。(ポイントは)

・相手に変わってほしいことを要求する前に、自分ができることを相手に約束する(先に代償を払う)
・欲求は強いけど能力は低い部下のケース
→その人のメンツを保てる余地を与える

2. 話して良い場所、話してはならない場所
・人の目に触れない場所で

3. 話し合いを避けたいタイミング
・相手がせわしない様子のとき
・自分に余裕がないとき

4. 事実の裏付け
・文字、数字などの事実を控えておく(現象として目に見えること)

5. 忍耐
・焦ってとりくまないこと

6. 膠着状態の和解
・難しいと思ったら話し合いの時間や答えを出すタイミングを変える
・ユーモアを取り入れる
複数の部下を一斉に指導するより、個別指導が望ましい。

7. 同意できない時にもできる譲歩
・相手の話しをしっかり聞く
・相手の決断を助ける
・相手を認めてあげる
・自分の意見は一旦おいておいて、相手の意見をとる
→のちに自分の意見を冷静に誠実に伝える

相手との関係を良好に保っていないと、リードマネジメントは成りたたない。



【楽しかった懇親会の様子】
懇親会(黄金宮殿)



★参加者の声
・じっくりと話し、相手の話しもしっかり聴くことで、色んなことの解決の糸口がつかめると思いましたので、毎日の仕事でやってみようと思います。

・関わり方にも質があり、上質な関わり方をたくさんして良い人間関係を築くことが一番大切ということがわかった。

・妥協点で、「先に代償を払う」「自分がその子の成長のためにできることを約束する」 これは思いもよらない点でした。

・力の欲求への対策方法、マネジメントの準備が学べた。

・上司部下に問わず相手の価値観を認め譲歩する努力をしていく事で、よい職場環境をつくっていけそうです。ありがとうございました。

・2回目でしたが、すぐやろうといつも思い行動してます。すべてはできませんので、まずは自分が素直になる事をより考えて行き、配慮と対応をしていきます。

・仕事の成果の上がらないメンバーを呼んで話合う、といった仮定での上司として話し合う前にするべき事が、要点が分かっているのと、分かっていないときの準備するものが違うということを学びました。分かっている時の具体的な改善策を持つ、気づいてもらう質問を用意することの実践をしてみようと思いました。

・人を指導する時の前準備の大切さと忍耐力を学んだ。

・「らしさ」を見抜き成果に向けて生かし方をリードすることが大切
 相手を変えようとせず、関わり方の質の向上に努める 
 この2つの言葉がとても印象に残りました。

・冷静にまず考えて行動できるようになれると思います。明日から活かせそうです。

・人間関係を良好に保っていないと、リードマネジメントは成立しないことが分かった。

・人間力のある人のポイントと、相手との関わり方の質の向上を学んだ。

・常に感情的なボスマネージャーに良い時をみはからって、相談を持ちかけて力の欲求を満たしながら、伝えたいことを言う中でよい人間関係を築く対応策を学べた。交渉の戦術の具体策がとても参考になりました。

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